Suomessa luoteaan prosesseihin, Indonesiassa ihmisiin

Kun lähdin harjoitteluun NordCham Indonesiaan, odotin kohtaavani kulttuurieroja. Ajattelin niiden näkyvän lähinnä työskentelytavoissa tai viestinnässä. Muutaman kuukauden jälkeen olen kuitenkin huomannut, että suurin ero liittyy siihen, miten luottamus rakentuu yritysmaailmassa.

Yhteydenpito ei lopu kalenterikutsuun

Suomessa liiketoiminta perustuu pitkälti prosesseihin. Kun tapaaminen sovitaan ja kalenterikutsu hyväksytään, oletamme sen toteutuvan. Indonesiassa aktiivinen yhteydenpito on paljon suuremmassa roolissa.

NordChamin järjestämä tapaaminen Indonesian kauppaministeriössä kokosi yhteen yrityksiä ja viranomaisia keskustelemaan kansainvälisestä kaupasta.

Yritimme esimerkiksi järjestää erään kiireisen yritysjohtajan kanssa yksinkertaista illallista useiden kuukausien ajan. Kiinnostusta tapaamiseen oli koko ajan, mutta työmatkat ja muuttuvat aikataulut siirsivät sitä jatkuvasti. Kun sopiva päivä lopulta löytyi, vahvistimme tapaamisen useaan otteeseen: ravintolan, osallistujat ja tapaamisen aiheen. Silti noin tuntia ennen sovittua aikaa saimme viestin, että tärkeä kokous esti osallistumisen.

Aluksi tämä tuntui suomalaisesta näkökulmasta turhauttavalta. Pian kuitenkin ymmärsin, ettei kyse ollut välinpitämättömyydestä. Indonesiassa kalenterit elävät, ja tapaamisten vahvistaminen kuuluu normaaliin liiketoimintaan. Yhteydenpito ei lopu siihen, kun tapaaminen on sovittu, vaan sitä pidetään yllä koko prosessin ajan.

Verkostot avaavat ovia

NordChamin toimitusjohtaja Magnus Ramstad Dahl vaihtaa käyntikortteja Indonesian kauppaministeriön kansainvälisistä kauppaneuvotteluista vastaavan pääjohtajan Djatmiko Bris Witjaksonon kanssa.

Toinen asia, joka on jäänyt mieleeni, on verkostojen merkitys. NordChamilla yksi tärkeimmistä tehtävistämme on yhdistää yrityksiä ja auttaa niitä löytämään oikeita yhteistyökumppaneita. Olen päässyt seuraamaan useita tapaamisia, joissa kaksi yritystä esitellään toisilleen ensimmäistä kertaa.

Näissä tilanteissa huomasin nopeasti, kuinka paljon painoarvoa henkilökohtaisella suosituksella on. Kun luotettava taho esittelee kaksi osapuolta toisilleen, keskustelu alkaa aivan eri lähtökohdista kuin kylmän sähköpostin kautta. Luottamus ei toki synny hetkessä, mutta ensimmäinen askel on jo otettu.

Kärsivällisyys palkitaan

Harjoitteluni aikana olen myös ymmärtänyt, miksi monet Indonesiassa toimivat yritykset puhuvat kärsivällisyyden merkityksestä. Markkinoille pääsy, viranomaisprosessit ja uusien kumppanuuksien rakentaminen vievät aikaa. Silti lähes kaikki tapaamani yritykset uskovat Indonesian pitkän aikavälin potentiaaliin. Täällä menestymistä ei mitata seuraavan kvartaalin tuloksilla, vaan sillä, millaisia suhteita ja yhteistyötä onnistuu rakentamaan vuosien aikana. Ehkä tärkein oppini onkin ollut, että suomalaisyrityksillä on Indonesiassa paljon annettavaa, hyvä maine, luotettavuus ja korkeatasoinen osaaminen. Menestyminen ei kuitenkaan riipu pelkästään hyvästä tuotteesta tai palvelusta. Yhtä tärkeää on ymmärtää paikallista yrityskulttuuria ja varata aikaa luottamuksen rakentamiseen. Indonesiassa liiketoimintaa ei rakenneta vain yritysten, vaan ennen kaikkea ihmisten välille.

Lumi Veisterä

lumi.veistera@gmail.com

linkedin.com/in/lumiv